Salesramp a levé 1.2 million pour aider les entreprises à gérer leurs plans de commissions et développer leurs revenus
On roule moins vite si le moteur nous lâche…
Nous sommes passés de 10,4% de démissions en CDI en juin à 19,4% en juillet 2021 (selon les chiffres de la Dares).
Pour toute entreprise, le recrutement et la rétention des talents sont un processus long mais aussi très coûteux. S’ajoute à cela le métier de commercial, un des métiers nécessitant un domaine de compétences large, où les top performers sont désirés et reçoivent des dizaines d’offres d’emploi par mois.
Mais alors, comment faire ?
Les entreprises ont tout intérêt à fidéliser leurs meilleurs commerciaux pour ne pas avoir à chercher un nouvel élément de force de vente. Elles doivent mettre en place diverses stratégies pour limiter le turnover des commerciaux, et l'impact négatif des départs sur les performances commerciales. Et pour cela : fidélisez, fidélisez, fidélisez.
Vous n’aurez pas une Maserati pour 5€.
Le marché est demandeur de commerciaux performants. Donc : fidélisez vos meilleurs éléments en les rémunérant à leur juste valeur. Les commerciaux doivent se sentir payés en cohérence avec leurs efforts fournis. Ainsi, ils seront bien plus fidèles à l'entreprise. Dans le cas contraire, il est très facile pour eux de se renseigner sur les offres du marché et trouver un poste avec une rémunération plus intéressante.
Des astuces ? En voici.
Un manager doit trouver un équilibre entre un salaire fixe et variable. Accessoirement (bien qu'important), il peut mettre en place une ambiance sereine, des avantages en nature et des formations au sein de l'entreprise. La rémunération juste et motivante reste un pilier central pour la rétention des commerciaux.
Pourquoi des variables ?
L’avantage d’en proposer à vos commerciaux dans leur rémunération permet :
Ceci est un modèle gagnant-gagnant. Ainsi, vos top performers atteignent des salaires conséquents tout en générant une rentabilité grandissante pour l’entreprise.
Soyez réaliste, visez la lune étape par étape.
Cela va vous paraître évident, mais ce n’est pas appliqué partout : il est important de mettre en place des objectifs possibles à atteindre, et les communiquer de façon claire.
Qu’est-ce qu’il se passe si je vise la lune dès le premier vol ? Pousser les objectifs du commercial bien au-delà du possible va entraîner l’effet inverse de ce que vous souhaitez. C’est à dire stress, précipitation, oublis, et taux de perte de contrats plus important.
Pensez SMART ! Pour ne pas tomber dans cette situation, le schéma SMART permet à l’entreprise de mettre en place des objectifs adaptés à ses commerciaux.
Regardez le cercle vertueux : établir des plans de commissions avec des objectifs clairs et atteignables entraînera dans la boucle une motivation accrue, des performances multipliées et une fidélisation plus forte de vos commerciaux vis-à-vis de l’entreprise.
Les commerciaux, les meilleurs représentants du marché ? OUI.
Ils ont un rôle et une valeur très importante pour l’entreprise. Les objections lors de la prospection, le retour des clients, les échanges entre sales etc… Ces informations peuvent rapidement se transformer en opportunité pour la société. Prenez donc soin d’eux !
On ne dit pas qu’ils sont en sucre, mais il est important d’être à leur écoute sur ce qu’ils ont à dire ainsi que leurs ressentis.
Soyez avant-gardiste !
Nous sommes dans une ère où la digitalisation et l’optimisation des processus de vente sont en constant développement. Et donc ? On y trouve de tout niveau outil (et on s’y perd parfois !). Le point que nous voulons souligner : utilisez les outils de travail les plus adaptés pour vos commerciaux. Si vous ne changez pas de méthode de travail à mesure que le marché évolue, votre concurrent le fera et prendra le dessus sur vous concernant sa méthode de vente. Vous perdrez donc des potentiels clients pour votre entreprise !
“77% des commerciaux ressentent un besoin important de mettre à jour les techniques de vente qui semblent parfois dépassées”. Étant très proches du marché, les commerciaux sont au courant des techniques les plus récentes et performantes, et sont capables de juger si elles pourraient directement être implémentées dans l’entreprise.
Pour donner des exemples, il existe maintenant de nouveaux canaux de communication, logiciels d’automatisation de tâches, d’optimisation du processus de vente que ce soit pour l’inbound mais aussi outbound sales. Tant de nouvelles pratiques pour moderniser l'approche commerciale et pour que les ventes progressent pour l’entreprise.
En bref : il est important de fournir les meilleurs outils à leurs commerciaux afin qu’ils se sentent considérés, mais aussi pour leur donner les meilleures armes de vente pour accroître leurs performances et efficacité sur le long terme.
Fait réel : plus d’un manager sur deux (59%) affirme que la formation est aujourd’hui un enjeu primordial. Un chiffre grandissant au fil des ans tant la rétention des top performers devient un enjeu important.
Un commercial est animé par les défis, réussir, et évoluer au fil des mois avec des performances toujours plus notables. Ce sont ses priorités. La formation lui permet donc d’acquérir de nouvelles compétences, savoir-faire et savoir-être dans la vente afin de lui donner constamment les clés pour faire grandir le nombre d’opportunités signées.
Les formations peuvent aussi bien être en interne, en ligne, ou via des formateurs spécifiés. À noter qu’elles doivent évidemment être perçues comme un avantage pour les commerciaux, et non comme une perte de temps.
À votre avis : est-ce qu’il y a quelque chose de plus valorisant que d’être félicité, mais aussi récompensé lorsque les efforts effectués ont enfin payé ?
Pour les commerciaux, cette “récompense” se divise souvent en deux aspects : il y a évidemment la récompense financière, et la récompense verbale, qui reste un élément important dans l’égo de tout homme.
Dans un premier temps, la meilleure façon de récompenser un commercial est de lui attribuer des plans de compensation adaptés à ses capacités. Comment faire ?
1 - Il faut déplafonner ses commissions dans le but de lui donner la possibilité de sur-performer et dépasser ses objectifs. Cette pratique est aussi bien bénéfique pour le commercial que pour les revenus de l’entreprise.
2- Ensuite, comme mentionné plus haut, il est essentiel de définir des objectifs et des quotas réalisables pour maintenir la motivation. Garder une transparence sur les plans de commissionnement permet au commercial d'avoir une idée précise de ce que l'entreprise attend de lui.
3- Le dernier aspect concernant la récompense financière est de toujours mettre au défi vos commerciaux. Ceci peut se faire à travers la mise en place de challenges temporaire.
Par exemple, sur un mois important dans le chiffre d’affaires de l’entreprise : vous pouvez créer un challenge où le commercial qui fait le plus de vente obtient 200€ de prime. Ceci poussera vos commerciaux à sur-performer, doubler leurs efforts, et être récompensé pour ces derniers.
Dans un second temps, il est important de féliciter. La force de vente est tout de même le moteur d’une entreprise, sans eux, la machine ne tournerait pas. Un simple “Félicitations !” fait plaisir à la personne à qui vous vous adressez, mais aussi à vous !
