Salesramp a levé 1.2 million pour aider les entreprises à gérer leurs plans de commissions et développer leurs revenus
L’idée est claire, soit le management de commission crée un cercle vertueux pour les commerciaux, soit il leur crée un cercle vicieux.
Rien n’est plus motivant pour un commercial que d’être récompensé pour son travail et ses efforts, principalement retranscrits à travers ses variables et sa fiche de paie. Il est donc nécessaire pour une entreprise d’appliquer des plans de commissions clairs et adaptés à ses commerciaux , mais aussi limiter son nombre d’erreurs de paiement à zéro dans le simple but de ne pas décourager ses top-performers et les pousser à aller voir ailleurs.
Ci-dessous les dix erreurs les plus courantes concernant le management de commissions. Le but ? Vous donnez les clés en main pour concilier objectifs de l’entreprise et performance des commerciaux.
Oui, il existe mille et une façons de rémunérer ses équipes de commerciaux à travers des variables. Cependant, seulement un petit pourcentage permet d’avoir des plans de commissions efficaces, incitatifs, et qui répondent aux besoins et objectifs de l’entreprise.
Comment faire ? Deux aspects à prendre en compte :
Par conséquent, la mise en place d’une structure de commissions performante demande du temps et de l'effort.
Et utiliser le plan de commissions de quelqu’un externe à l’organisation ? Gain de temps et d’argent ? Idée à double-tranchant puisque vous prenez le risque de prendre du temps à implémenter un plan de commissionnement pas adapté à votre entreprise. S’il ne marche pas dans votre cas, vous aurez perdu du temps, de l’argent et de la performance. Pour nous : c’est un no-go.
Dans la majorité des cas, il est fortement recommandé d’élaborer une structure de commissions qui convient à 100% à votre business et à votre équipe de vente. Boostez la probabilité que ce que vous avez mis en place fonctionne ! Au fil du temps, vous aurez la possibilité d’ajuster et développer vos stratégies pour qu'elles répondent constamment aux besoins et objectifs de l’entreprise. Et dans le même temps, qu’elles incitent toujours davantage vos équipes sales pour que leurs performances soient toujours plus croissantes au cours des mois.
Différents types de commerciaux = différents plans !
Dans une organisation commerciale, il est courant d’avoir des Sales Development Representatives (SDR) ou Téléprospecteurs, Commerciaux Terrain, Business Developers, Account Managers, Customer Success Managers (CSM), Ingénieurs d’affaires, Business Managers, Team Leads et d’autres qui constituent l’équipe. Puisque leurs rôles dans l’entreprise sont bien distincts, leurs variables doivent être structurées de façon à les récompenser de manière juste. Un SDR ne peut pas avoir les mêmes objectifs qu’un Account Manager.
Pour prendre un exemple, un SDR peut percevoir des primes en fonction du nombre de rendez-vous pris (ce processus est d’ailleurs mis en place dans 33% des startups selon une enquête Tribes). A contrario, un Account Manager ou un CSM, bien plus loin dans le cycle de vente, peut percevoir des primes de renouvellement ou d’expansion de contrat. Par exemple, si <80% de renouvellement = 0€ de commissions, 80-85% de renouvellement = 500€ de commissions, 85-90% de renouvellement = 1000€ de commissions et ainsi de suite…).
Il est important de comprendre les objectifs de chacun de vos sales, et de le récompenser en fonction.
C’est environ 66% des commerciaux qui n’atteignent pas leurs objectifs de vente annuels. Un chiffre ahurissant ! La raison est que les entreprises n’hésitent pas à mettre la barre haute pour booster leur force de vente ! Et elles ont raison… jusqu’à une certaine limite.
Lorsqu’un commercial possède des quotas trop élevés, plusieurs comportements vont en découler de la part de ce dernier :
Et pas facile pour une entreprise de retrouver des commerciaux compétents, qui surperforment dès leur arrivée :)
70% fixe - 30% variable ? 60-40 ? Il n’y a pas de vérité absolue.
La motivation des commerciaux repose en grande majorité sur les variables qui lui sont accordées sur la période de vente. Sur chaque vente, une commission est déclenchée pour le commercial. Plus il vendra, plus il gagnera. Ceci incite donc à vendre plus et plus rapidement. Si un commercial possède une faible part de variable, il manquera de motivation et ne mettra pas d’efforts en place pour vendre puisque peu de commissions y sont à gagner. Il se reposera donc sur sa part de salaire fixe qui lui suffira. Peu de bons commerciaux, si ce n’est aucun, est motivé par un tel plan. Donc : établir un salaire avec une part de variable importante afin d’inciter et pousser ses commerciaux à vendre plus pour gagner plus.
Regardez autour de vous…
Un élément à ne pas sous-estimer : comparer ses taux de rémunération avec ceux du marché. Qu'il s'agisse d'offrir une part de variables trop importante compte tenu des possibilités de commissionnement, ou à l’inverse une part de variable trop faible car le salaire fixe est conséquent, dans les deux cas, un plan qui n'incite pas et ne récompense pas adéquatement vos commerciaux est une énorme erreur.
En conséquence, une baisse de la motivation des commerciaux, réduction du nombre de ventes, et potentielles démissions.
…car vos commerciaux le font !
Être commercial est un des métiers les plus demandés à travers le monde, il ne manque donc pas d’opportunités d’emploi. Les commerciaux peuvent ainsi facilement regarder sur les différentes plateformes d’offres d’emploi les postes ouverts et les rémunérations proposées.
Dans le meilleur des cas -> vos commerciaux demandent à revaloriser leurs salaires
Dans le pire des cas -> vos top-performers quittent l’entreprise
« Tant que les plans de commissions fonctionnent, on ne les bouge pas. »
Pensée légitime, mais non-performante. Pourquoi ? Car il existe de nombreux avantages à faire évoluer ses plans de commissions à mesure que votre entreprise se développe.
En effet, à mesure que votre entreprise évolue, votre équipe sales en fait généralement de même. Avec plus de commerciaux impliqués dans une transaction donnée, il est essentiel que tout le monde travaille ensemble de la manière la plus efficace et sans conflit. Par conséquent, il est important de toujours structurer votre force de vente et planifier des plans de commissions adaptés aux objectifs de chacun.
La transparence comme moteur de vente.
Il est encore très répandu que les calculs des commissions passent entre les mains de différentes personnes dans l’entreprise, par exemple le Head of Sales, le Chief Financial Officer et le Chief Revenue Officer. Un long chemin. S'ajoutent à cela des calculs généralement faits sur feuilles de calcul.
Un processus donc non-automatisé, qui a des conséquences puisqu’il :
Par la suite, le montant total est retranscrit sur la fiche de paie du commercial. Lors d’erreurs, il peut se plaindre et justifier l’erreur avec son propre Excel qu’il prend du temps à tenir à jour. Selon notre étude, environ la moitié de l’ensemble des commerciaux ne comprennent pas leur rémunération totale.
Vous sentez l’effet boule de neige arriver ?
Lors d’erreurs de calculs des commissions, les commerciaux peuvent rapidement se sentir délaissés, trahis et en manque de considération pour leurs efforts et travail. Résultat : une baisse de motivation, une confiance rompue, des performances moindres, voire des démissions.
Il est donc important pour les managers d’être très transparents sur leur système de rémunération envers leurs commerciaux, mais aussi de réduire le risque d’erreurs de calcul à zéro.
Ne limitez pas vos commerciaux !
Ce mode de rémunération consiste à plafonner la part variable du salaire de ses commerciaux. Ce système sans accélérateurs ou boosters est encore convoité dans de nombreuses entreprises. Pourquoi ? Il permet d’éviter d’avoir des parts de variables démesurées dans le cas où vos commerciaux sur-performent, et il garantit une démarche qualitative plutôt qu’une course aux ventes.
Un processus limité, des ventes comptées.
Une fois que votre commercial a atteint ses objectifs du mois (par exemple, Guillaume les a atteints en trois semaines), il est sûr que votre commercial ne travaillera pas la dernière semaine puisqu’il n’aura aucun gain à gagner en plus. Voici donc la première limite.
La seconde est que le commercial aura tendance à regarder ailleurs pour trouver où il peut gagner plus. Et cela passe à travers des commissions déplafonnées. Vous prenez donc le risque de perdre vos top-performers de votre entreprise.
La dernière raison est que vous perdez de l’argent. Si on continue avec l’exemple de Guillaume ci-dessus, vous perdez une semaine entière de ventes potentielles qui pourraient rapporter du chiffre pour l’entreprise.
90 % des entreprises les plus performantes utilisent des programmes d'incitation pour récompenser leurs vendeurs (source). L’accélérateur et le booster permettent donc au commercial de toujours gagner davantage à mesure qu’il signe des contrats. S’il atteint son objectif sur la période, c’est bien pour l’entreprise, s’il surpasse celui-ci, c’est encore mieux, que ce soit pour sa fiche de paie que pour la société.
Nous en avons parlé ci-dessus, mais cette partie mérite son paragraphe due à l’importance qu’elle porte. Traiter les données des ventes et faire les calculs des commissions à la main comportent des risques à ne pas sous-évaluer.
A l’inverse, avoir un outil automatisé possède de nombreux avantages :
Ainsi, aligner objectifs et performances est facilité, et vos commerciaux ont une source de motivation pour booster leurs ventes et signer des contrats.
Il est important de veiller à ne pas sur-complexifier les plans de commission avec trop d’indicateurs. Cela rend le suivi complexe et peut donner l’effet d’une boîte noire. La simplicité est souvent la meilleure réponse. La rémunération variable est un outil de motivation et de management qui doit être compris par l’ensemble des commerciaux.
=> On recommande de ne pas dépasser 3 variables dans le plan de rémunération.
Sympa d’avoir listé les erreurs, mais comment y remédier ?
Toujours vendre davantage passe par avoir des plans de commissionnement réfléchis et optimaux. Avoir des commissions doit être un avantage, et non une contrainte pour les managers. Voici quelques recommandations dans le but de booster vos ventes :
