Salesramp a levé 1.2 million pour aider les entreprises à gérer leurs plans de commissions et développer leurs revenus
Il n’y a pas de réponse universelle à cette question. Les deux se font. Plafonner le salaire d'un commercial peut être considéré à la fois comme une bonne et une mauvaise pratique.
Le sujet est souvent source de débat dans les entreprises puisqu’il touche des points importants : la rémunération et la motivation des commerciaux. C’est pourquoi dans cet article, nous allons développer les avantages et les inconvénients de plafonner les variables des commerciaux, pour que chaque entreprise puisse faire le bon choix en fonction de sa stratégie.
1. Maîtrise des dépenses
“Budget is Budget”
D’un point de vue financier, il est indéniable que plafonner les variables des commerciaux peut être intéressant pour l’entreprise afin de limiter les coûts et mieux maîtriser son budget.
C’est d’autant plus utile si l’entreprise traverse une période de faiblesse financière ou qu’elle souhaite améliorer sa rentabilité à travers une diminution de ses coûts. Chaque année, le variable des commerciaux peut représenter des centaines de milliers d’euros pour certaines entreprises. Le montant peut être très conséquent et aléatoire d’une année à une autre en fonction de la conjoncture et bien d’autres facteurs.
2. Des variables raisonnables
Encadrer les variables des commerciaux a l’avantage d’assurer que celles-ci n’atteignent pas des sommes astronomiques et ne respectent plus les objectifs de vente établis par l’entreprise. Quand nous laissons de la liberté, nous perdons davantage le contrôle ! Plafonner signifie donc une meilleure maîtrise des objectifs de vente et des budgets établis.
3. Une répartition équitable
Le plafond de commissions permet d’assurer que la répartition des commissions est distribuée de manière équitable entre les commerciaux. Pourquoi faire cela ? Ne pas faire accroitre des déséquilibres et de sentiment de concurrence entre eux. Une concurrence malsaine peut vite arriver et impacter la cohésion de groupe, mais aussi l’image de l’entreprise.
4. Stabilité financière accrue
En limitant les coûts, l’entreprise peut améliorer sa stabilité financière et prévoir plus aisément des aléas du marché ou un quelconque problème financier.
Au delà de ces quatre points, proposer à ses commerciaux des commissions plafonnées peut avoir des conséquences négatives, aussi bien côté commerciaux que côté entreprise. Nous vous en parlons après. A noter qu’il est important de mettre en place des programmes de rémunération les plus adaptés à la stratégie de l’entreprise.
1. Augmentation de la motivation
Restons modestes, 95% des commerciaux sont motivés par la possibilité de gagner des commissions et primes en fonction de leurs résultats. En les plafonnant, cette adrénaline peut être fortement impactée, voire supprimée.
Ne pas restreindre ses commerciaux permet de les inciter à se dépasser pour atteindre de meilleurs résultats. Et donc gagner plus. Donc : cercle vertueux créé pour l’entreprise et sa force de vente.
2. Fidélisation de vos top-performers
Plafonner les commissions ⇒ potentielle perte de vos meilleurs talents.
Les commerciaux performants sont attirés par des opportunités de salaires qui les font gagner plus. Un conseil : offrez-leur la possibilité de gagner des commissions élevées.
Pour l’entreprise, cela permet de maintenir une force de vente consistante, accroitre ses revenus financiers, mais aussi et surtout, réduire les coûts de recrutement et de formation des nouveaux employés.
Oui, ce point est extrêmement important. Voici pourquoi.
Recruter un commercial suite à une démission a un coût qui oscille entre 200 à 230 000€ selon la taille de l’entreprise et sa structure de rémunération (source Avizio).
Coûts directs (50 à 80 000€) : rédaction de l’offre d’emploi, sessions d’entretien, filtrage des candidats, frais d’intégrations et de formation, le coût de licenciement etc..
Coûts indirects (150 000€) : baisse du pipeline, opportunités de vente manquées, image de l’entreprise dégradée et remise en question d’autres commerciaux.
Vous avez donc tout à y gagner lorsque vous fidélisez vos meilleurs sales à l’entreprise !
3. Favoriser une culture d’excellence
En déplafonnant les commissions, l’entreprise prône la performance. Cela incite les commerciaux à se fixer des objectifs ambitieux et à mettre, eux-mêmes, des stratégies pour les atteindre.
A rajouter dans ce point : vous apportez de la liberté professionnelle à vos commerciaux qui est très appréciée, surtout pour les nouvelles générations.
4. Des clients satisfaits
Voyez ce nouveau cercle vertueux. En encourageant ses commerciaux à donner le meilleur d'eux-mêmes, l'entreprise a de fortes chances d’améliorer l'expérience et la satisfaction de ses clients. Conséquences : up-selling, cross-selling, augmentation de la rétention client, recommandation auprès du réseaux… Tout contribue à la croissance de l’entreprise - ventes et image.
5. Une augmentation des ventes
Évoqué brièvement ci-dessus, déplafonner les commissions des commerciaux augmente les ventes de l’entreprise. Deux aspects se trouvent dans ce point.
Le premier : si un plafond existe et qu’un commercial l’a atteint avant la fin de la période de vente, il remettra la vente à plus tard pour gagner sa commission. Au lieu de closer une vente, elle sera mise en suspens et potentiellement perdue si le prospect s’endort.
Le second : lors de démission, les opportunités de vente vont être forcément manquées. Ceci représente une perte financière conséquente pour l’entreprise.
En conclusion, plafonner ou non la rémunération variable des commerciaux est influencé par les stratégies de l’entreprise, les objectifs à réaliser, la situation du marché du travail et de l’industrie.
Il est important de peser les avantages et les inconvénients de cette décision pour faire le choix le plus judicieux pour l'entreprise. Il est également fortement recommandé de consulter les employés et de prendre en compte leur avis sur cette question, afin de s’assurer que toutes les perspectives sont prises en compte, mais aussi qu’ils soient alignés avec la décision choisie par l’entreprise.
