Salesramp a levé 1.2 million pour aider les entreprises à gérer leurs plans de commissions et développer leurs revenus
Pour beaucoup d'entreprises, payer un logiciel pour automatiser le calcul des commissions n'est pas une priorité. Logiciels de comptabilité, facturation, CRM, RH, tech et bien d’autres, beaucoup d’entreprises sont déjà bien équipées ! Elles préfèrent économiser cet argent pour d’autres dépenses jugées plus utiles, avec un gain direct sur leur trésorerie. Cependant, ces entreprises mettent en péril la bonne gestion de leurs ventes, et donc de leur activité.
Le calcul à la main des commissions a de nombreux impacts directs sur votre activité. Voici la liste :
Calculer “à la mano" les commissions à l’aide d’Excel ou de spreadsheets peut vite prendre de la place dans l’agenda serré de managers comme les Head of Sales, Chief Finance Officer et les Chief Revenue Officer.
"Les calculs ne me prennent que quelques heures à faire”.
Certes, les calculs peuvent être rapides. Voyons la face cachée du travail. Il y a tout d’abord exporter les données de ventes à partir du CRM. Ensuite, il faut bien souvent nettoyer ces données. Tout un traitement des données et la mise en place des calculs sont nécessaires pour arriver aux totaux des commissions des commerciaux sur une période de vente donnée. Lorsque le calcul est à faire chaque trimestre ou chaque mois, cela peut vite prendre une matinée pour sortir les chiffres.
Temps de calcul, mais aussi temps de validation ! Les fichiers sont souvent transférés à d’autres départements dans le but de valider les opportunités et les chiffres. Ce qui rallonge encore le délai de traitement des données et leur publication. Et parfois, une erreur s’est glissée dans le fichier de calcul. Si elle n’est découverte qu’à la dernière étape, on est reparti pour refaire tout le processus en entier.
Faire des simulations des commissions avant de les publier ? Une utopie… Les managers n'ont pas de logiciel de commission centralisé, par conséquent ils ne peuvent pas simuler de nouveaux plans de commission avant de les publier. Ceci limite leur capacité à innover sur leur stratégie de rémunération. Par ailleurs, ils n’ont pas non plus la capacité de mettre en place des SPIFFs ou challenges simplement et rapidement.
Enfin, lors d’erreurs sur les fiches de paie, les managers doivent gérer et répondre aux questions des commerciaux mécontents de percevoir moins que ce qu’ils doivent vraiment gagner. Je vous laisse en savoir plus dans le prochain point…
A savoir : 88% des feuilles de calcul contiennent des erreurs.
Les Excels et spreadsheets sont de belles évolutions en matière de calculs via des formules. Mais ils ont leur limite ! Chaque étape nécessitant un traitement des données à la main peut causer des erreurs. En effet, on n’est jamais à l’abri d’une erreur de formule, une ligne/colonne manquante, une donnée mal exportée etc. Et si une seule de ces erreurs arrive, le commercial va se retrouver avec le mauvais montant de commissions.
Les conséquences des erreurs de calcul sont nombreuses :
Il y a aussi les erreurs dont vous n'entendrez jamais parler : celles qui avantagent vos sales. Ce n'est pas eux qui vont s'en plaindre et faire remonter l'erreur pour la corriger.
Pourquoi est-ce qu'un calcul manuel des commissions fait perdre du temps aux commerciaux ? Parce qu’ils font eux aussi les calculs de leur côté ! Une grande majorité de commerciaux ont déjà eu des erreurs dans leurs commissions. Ils savent qu'ils ne devraient pas se fier au montant qui est présent dans leur fiche de paie. Ils n'ont pas le choix. Ils refont les calculs de leur côté.
Et ce temps passé à calculer leurs commissions de leur côté, c'est du temps qu'ils ne passent pas à signer de nouveaux clients.
L’enjeu de la transparence !
Calculer les commissions sur des fichiers Excels ou feuilles de calculs nonpartagés avec les commerciaux engendre un manque de visibilité des performances de ces derniers. Difficile pour eux :
-> D’estimer précisément quel est le montant total de commissions gagnées sur la période
-> Faire des prévisions sur les prochains mois
-> Savoir comment gagner plus en fonction des opportunités en cours
Même constat du côté des managers ! Ce procédé donne une vue limitée sur les performances individuelles et collectives de leur force de vente, ayant des répercussions sur les stratégies commerciales à adopter pour optimiser les performances. Encore un quart des entreprises, 23% précisément, ne sont pas capables de dire si leur force de vente a atteint son quota ou non.
“Je ne comprends rien à mes plans de commissions…” Pas étonnant, ils peuvent être obscurs au vue des commerciaux, ne connaissant pas précisément comment sont calculés leurs variables. Un manque de transparence et de clarté entraînent une potentielle frustration des commerciaux, un manque de considération, et donc une baisse de la motivation.
Le bouquet final !
Tous les précédents points convergent vers celui-ci. Et pour cause, le temps utilisé par les managers pour faire les exports, calculer les commissions, faire valider les données, gérer les problèmes de paie s’il y en a… Tout ce temps passé utilise de la bande passante pour les managers à mettre en place de nouvelles stratégies pour créer de la valeur ajoutée.
Côté commerciaux, ils peuvent très facilement virer vers d’autres occupations s’ils ne se sentent pas assez considérés et valorisés dans leur travail. Parlons franc : on parle ici de vouloir changer de job. Les erreurs de paie, lorsqu’elles ne sont pas seulement ponctuelles, peuvent être source de beaucoup de conflits entre collègues. Donc : baisse des efforts, mais aussi réduction des signatures de nouveaux contrats.
C’est comme si on vous bandait les yeux et qu’on vous demandait d’avancer. Compliqué non ? Ne pas donner de pleine transparence et clarté aux commerciaux sur les plans de commissions ainsi que leur calcul les empêche d’avoir une visibilité nette de leurs performances, et surtout de comment peuvent-ils gagner davantage.
Ils se contentent donc actuellement de faire leurs chiffres, mais rien ne les incite à se surpasser et faire exploser les compteurs.
C’est pareil côté managers ! Avec une vue restreinte des performances de leur équipe, ils limitent la possibilité de faire évoluer les plans de commissions facilement. Donc se crée un manque d’optimisation du processus de vente, et donc une perte d’opportunités.
